در بازار صادرات LVL،-سفارشهای کانتینری کامل مدتها متداول بوده و اغلب نیازهای-مقیاس کوچکتر شرکتهای کوچک و متوسط{2}} (SME) برآورده نشده است. این مشتریان ممکن است فقط به چند متر مکعب یا تعداد انگشت شماری بسته نیاز داشته باشند، با این حال آنها اغلب برای یافتن کارخانههایی که مایل به پذیرش چنین سفارشهایی هستند تلاش میکنند. گروهی از کارخانههای چینی اکنون استراتژی «آماده-ذخیرهای را برای خدمت به این «مشتریان کوچک» اتخاذ میکنند، و سفارشهایی را که زمانی نیاز به انتظار طولانی مدت تولید داشتند، به-تراکنشهای تحویل سریع-«امروز سفارش، فردا ارسال میشوند» تبدیل میکنند.
1. نیازهای نادیده گرفته شده "مشتریان کوچک"
"من به دو متر مکعب الوار 50×100 میلی متری نیاز دارم؛ من در یک برنامه فشرده هستم-می توانید آن را فوراً ارسال کنید؟" در پاسخ به سؤالاتی مانند این، بسیاری از کارخانهها به سادگی میگویند: "ما سفارشات دو-متر مکعبی- را انجام نمیدهیم، حداقل یک ظرف پر است."
در حالی که تقاضا از سوی شرکتهای کوچک و متوسط واقعی است، اما در طول تاریخ توسط مدل فروش «کامل{0}}کانتینر-فقط» بسته شدهاند.
این مشتریان عبارتند از:
- شرکت های ساختمانی کوچک که برای پروژه های پراکنده به مصالح نیاز دارند
- سایت های ساختمانی که نیاز به جبران کمبودها دارند (مثلاً چند قطعه گمشده)
- مشتریان جدیدی که سفارشات آزمایشی می دهند و در ابتدا در تعهد به حجم زیاد مردد هستند
- خرده فروشان مصالح ساختمانی مقادیر کمی را برای گردش موجودی انبار می کنند
یکی از مدیران کارخانه اعتراف کرد: «ما قبلاً در مورد مشتریان و سفارشات هم سختگیر بودیم. اما ما بعداً متوجه شدیم که این «مشتریان کوچک رد شده»، وقتی با هم ترکیب شوند، در واقع بازار قابل توجهی را نشان می دهند.
2. راه اندازی استراتژی "آماده- سهام".
برای ارائه خدمات به این SMEها، برخی از کارخانهها شروع به تنظیم استراتژیهای خود کردهاند: انتخاب تعدادی از رایجترین مشخصات، تولید آنها از قبل، و آماده نگهداشتن{0}}برای ارسال{1}}بهطور خاص برای سفارشهای دستهای کوچک-.
- اصول انتخاب محصول: کدام مشخصات رایج ترین هستند؟ مشتریان بیشتر در مورد کدام یک می پرسند؟ کدام یک برای حمل و نقل تلفیقی (LCL) مناسب هستند؟ پس از تجزیه و تحلیل، 3-5 "مشخصات جهانی" مانند 50×100 میلی متر، 38×89 میلی متر و 45×95 میلی متر انتخاب شد.
- برنامه ریزی انبار: حفظ سطح موجودی ثابت برای هر مشخصات انتخاب شده (مثلاً 20 تا 30 متر مکعب در هر نوع) تا اطمینان حاصل شود که کالاها همیشه برای ارسال فوری آماده هستند.
- استراتژی قیمتگذاری: قیمتها برای خریدهای کوچک-دستهای کمی بالاتر از نرخهای کامل-کانتینر است اما بهطور قابلتوجهی کمتر از هزینههای تولید سفارشی است. مشتریان مایل به پرداخت حق بیمه معقول برای راحتی در دسترس بودن فوری هستند.
یک مدیر فروش گفت: "هدف ما ساده است: برای هر کالای موجودی، اگر مشتری امروز استعلام کند، موجودی و قیمت را در همان روز تایید می کنیم و ظرف سه روز ارسال می کنیم."
3. تغییراتی که با ذخیره کردن موجودی آماده-به-موجودی ارسال
به دنبال اجرای این استراتژی، مدل خدمات کارخانه دستخوش چندین تغییر قابل توجه شد:
- زمان پاسخ به طور قابل توجهی سریعتر: هنگامی که مشتریان در مورد قیمت ها پرس و جو می کنند، کارکنان فروش می توانند فوراً در دسترس بودن را تأیید کنند و بدون نیاز به بررسی برنامه های تولید، یک قیمت ارائه دهند. زمان سپری شده بین استعلام و نقل قول بیش از 80٪ کاهش یافته است.
- افزایش نرخ خرید تکراری در بین مشتریان کوچک-سفارش: شرکتهای کوچک و متوسط- (SMEs) که این سرویس را "آزمایش" کردند متوجه شدند که کارخانه واقعاً میتواند کالاها را بر اساس تقاضا عرضه کند. در نتیجه، آنها این کارخانه را برای نیازهای آتی اولویتبندی کردند و در نتیجه نرخهای خرید تکراری فراتر از انتظارات بود.
- دفعات فروش بیشتر برای مشخصات انبار شده: گردش موجودی برای اقلام انبار شده تسریع شد-با برخی از مشخصات که نیاز به تکمیل مجدد دو بار در ماه دارند-که ثابت میکند خطر "موجودی مرده" بسیار کمتر از حد پیشبینی شده است.
- افزایش نرخ تبدیل برای مشتریان جدید: اولین بار{0}مشتریان تمایل بیشتری برای شروع با سفارشات آزمایشی کوچک داشتند. به دنبال آن همکاری اولیه، نسبت مشتریانی که به سفارشهای کانتینری کامل- ارتقاء دادند نیز افزایش یافت.
یکی از مدیران فروش خاطرنشان کرد: "بعضی از مشتریان ممکن است با خرید فقط 2 متر مکعب شروع کنند. با رشد پروژه های آنها، این حجم به تدریج به 5 یا 10 متر مکعب افزایش یافت، تا اینکه در نهایت، آنها حجم کافی را برای سفارش مستقیم{4} کانتینر ادغام کردند." اگر اولین سفارش کوچک آنها را رد کرده بودیم، آن رابطه تجاری بعدی ممکن بود هرگز اتفاق نمی افتاد.»
4. ملزومات عملیاتی برای انبار کردن موجودی آماده-برای ارسال-
برای اطمینان از اینکه کالاها همیشه در دسترس و آماده برای حمل و نقل سریع هستند، کارخانه باید چندین حوزه کلیدی را به طور موثر مدیریت کند:
- نظارت بر موجودی: بررسی های هفتگی موجودی انبار را برای مشخصات موجودی انجام دهید و حداقل آستانه موجودی را تعیین کنید (به عنوان مثال، شروع به تولید مجدد در صورت کاهش موجودی زیر 10 متر مکعب) برای جلوگیری از شرایطی که به دلیل کمبود موجودی نمی توان سفارشات را انجام داد.
- فرآیندهای بسته بندی سریع: از بسته بندی استاندارد برای اقلام ذخیره شده استفاده کنید تا سفارش ها بلافاصله پس از دریافت بسته بندی و بسته بندی شوند و نیازی به طراحی راه حل های بسته بندی جدید برای هر سفارش از بین برود.
- هماهنگی لجستیک: ارتباط نزدیک با حمل و نقل کالای مورد اعتماد را حفظ کنید تا از کانالهای حمل و نقل LCL (کمتر{0}}کمتر از{1}}کانتینر) برای سفارشهای کوچک اطمینان حاصل کنید، و مشتریان را از بار رزرو فضای بار رها کنید.
- قیمتگذاری شفاف: قیمتگذاری شفاف و ثابت را برای مشتریان کوچک-سفارشدهنده-اجتناب از تنظیمات دلخواه بر اساس اندازه مشتری-برای ایجاد اعتماد بلندمدت حفظ کنید.
یکی از مدیران کارخانه میگوید: «استراتژی انبار کردن به معنای ذخیره کردن *همه چیز* نیست. "این در مورد انتخاب دقیق محصول، عرضه پایدار و پاسخ سریع است. این موارد را درست انجام دهید، و مشتریان کوچک-خود به خود به شما دست خواهند زد."
5. بازخورد واقعی مشتری
"ما پروژههای کوچک-مقیاس را انجام میدهیم و اغلب نیاز داریم که سفارشات مواد خود را فقط چند قطعه افزایش دهیم. در گذشته، بسیاری از تامینکنندگان هنگامی که میشنیدند ما فقط به تعداد انگشت شماری از اقلام نیاز داریم، ما را نادیده میگرفتند. با این حال، این کارخانه موجودی را در دسترس نگه میدارد؛ حتی اگر قیمت واحد کمی بالاتر است، حداقل مایلند به ما بفروشند." - پیمانکار ساخت و ساز در مقیاس کوچک، مالزی
"ما با خرید فقط دو متر مکعب شروع کردیم. کیفیت عالی بود، بنابراین به تدریج سفارشات خود را به 10 و سپس 20 متر مکعب افزایش دادیم. آنها اکنون یکی از تامین کنندگان اصلی ما هستند." - تامین کننده مصالح ساختمانی، ویتنام
"گاهی اوقات محاسبات مواد در سایت-خاتمه مییابد، و باعث میشود چند تیر کوتاه به ما بچسبد. این کارخانه انبار را آماده کرده بود، و تحویل ظرف یک هفته پس از سفارش رسید و ما را از توقف کار نجات داد." - مدیر پروژه، فیلیپین
مشتریان کوچک نماینده "کسب و کار کوچک" نیستند. آنها به سادگی نیاز به دیده شدن دارند. وقتی کارخانههای LVL چینی مایلند استراتژیهای خود را تنظیم کنند-حفظ موجودی آماده و کاهش مقادیر حداقل سفارش{2}}به گروهی از «خریداران کوچک-تا-متوسط» که اغلب توسط صنعت نادیده گرفته میشوند، خدمات ارائه میدهند و در ازای آن اعتماد عمیقی کسب میکنند که مبتنی بر قابلیت اطمینان «دریافت کالا در زمان مورد نیاز» است. با گذشت زمان، این اعتماد به یک پایه پایدار و طولانی مدت برای همکاری تبدیل می شود.
