در گذشته، کارخانه ها پس از دریافت سفارش، محصولات را کاملاً مطابق با مشخصات تولید می کردند و به ندرت از مشتری در مورد برنامه مورد نظر سؤال می کردند. در نتیجه، در حالی که ممکن است مشخصات محصول صحیح باشد، استفاده از آنها برای مشتری دشوار خواهد بود زیرا جزئیات دقیق با نیازهای واقعی مطابقت ندارند. گروهی از کارخانجات چینی LVL (Linated Veneer Lumber) این رویکرد را تغییر دادند: پس از دریافت سفارش، ابتدا میپرسیدند که این دسته در کجا و چگونه استفاده میشود؟ و سپس جزئیات تولید را بر اساس نیازهای واقعی تنظیم کنید. این سوال ساده به آنها کمک کرد تا از دوباره کاریهای غیرضروری قابل توجه و اتلاف مواد اجتناب کنند.
1. موردی از "تناسب جزئیات"
زمانی یک کارخانه سفارشی دریافت کرد که در آن مشخصات، کمیت و ابعاد همه درست بود. با این حال، پس از دریافت کالا، مشتری شکایت کرد: "جهت برش مواد اشتباه است؛ ما به جهت دانه دراز-برای اجرا در طول دهانه نیاز داشتیم، اما شما آن را با جهت برش متقاطع تولید کردید."
کارخانه ناامید شد: "سفارش فقط ابعاد مقطع و طول را ذکر کرد، نه جهت برش. ما آن را با استفاده از روشهای استاندارد تولید کردیم، اما مشتری به روش استاندارد نیاز نداشت."
مشکل از کجا بود؟ کارخانه کالا را صرفاً بر اساس «مشخصات» بدون سؤال درباره «مصرف مورد نظر» تولید کرده بود.
2. تغییرات ناشی از «اول سؤال درباره استفاده»
پس از تجربه چندین مورد مشابه از "ناهمترازی جزئیات"، برخی از کارخانه ها شروع به تغییر رویه های خود کردند. قبل از نهایی کردن سفارش، نمایندگان فروش چند سوال اضافی می پرسند:
- "کاربرد اصلی این دسته چیست؟ تیرها؟ تیرچه ها؟ یا تکیه گاه های قالب؟"
- "محیط ساخت و ساز چیست؟ داخلی یا خارجی؟ رطوبت بالاست؟"
- "کارگران معمولاً چگونه اتصالات را ایجاد می کنند؟ میخ یا پیچ و مهره؟ آیا سوراخ های از قبل سوراخ شده{0} مورد نیاز است؟"
یکی از مدیران فروش گفت: «این سؤالات ممکن است ساده به نظر برسند، اما پاسخ ها مستقیماً بر جزئیات تولید تأثیر می گذارد. "برای یک بخش چوبی 50×100 میلی متر، الزامات مقاومت بسته به اینکه از آن به عنوان تیر یا تیرچه استفاده می شود متفاوت است، و نیازهای رطوبت بر اساس استفاده در فضای داخلی و خارجی متفاوت است."
3. تنظیمات تولید «استفاده{1} گرا».
بر اساس پاسخ های مشتری، کارخانه تنظیمات مربوطه را در طول تولید انجام می دهد:
- برای تیرها: برای اطمینان از ظرفیت تحمل بار،-روکشهای با استحکام بالاتر برای مواد هسته را در اولویت قرار دهید.
- برای تیرچه ها: روی صافی سطح تمرکز کنید تا روکش یا تکمیل بعدی را تسهیل کنید.
- برای استفاده در فضای باز: از چسب های{0}مقاوم در برابر رطوبت استفاده کنید و در انتهای آن از ضد آب استفاده کنید.
- برای استفاده در فضای داخلی: برای جلوگیری از انقباض یا تغییر شکل پس از نصب، میزان رطوبت را با دقت بیشتری کنترل کنید.
- برای سوراخهای از قبل حفر شده: از قبل در مکانهای مشخص شده سوراخها را سوراخ کنید تا از آسیب رساندن به مواد در حین-حفاری در سایت جلوگیری کنید. طول های خاص مورد نیاز: برش دقیق بر اساس ماژول های ساخت و ساز، ضایعات ناشی از پیرایش سایت را به حداقل می رساند.
یک ناظر فنی توضیح داد: «به عنوان مثال، اگر مشتری اشاره کند که این محصول برای پارتیشن حمام است، ما یک نسخه مقاوم در برابر رطوبت را توصیه میکنیم و به آنها توصیه میکنیم در حین نصب از عایق رطوبتی مناسب اطمینان حاصل کنند. "اگر مشتری کاربرد را مشخص نکند و نسخه استاندارد را تولید کنیم، ممکن است بعداً با مشکل مواجه شوند."
4. سود حاصل از "روشن سازی از قبل"
درک استفاده مورد نظر از قبل، مزایای ملموسی را هم برای کارخانه و هم برای مشتری به همراه دارد:
- کاهش مجدد کار: روشن کردن الزامات دقیق قبل از تولید، از وضعیت ناخوشایند که در آن محصول نهایی نتوانسته مشتری را راضی کند، جلوگیری می کند.
- هزینههای ارتباطی کمتر: مشتریان مجبور نیستند به طور مکرر توضیح دهند که «این چیزی نیست که من میخواستم» و این امر ارتباط را روانتر میکند.
- تجربه مشتری پیشرفته: مشتریان کارخانه را آگاه و حرفه ای می دانند-"این کارخانه در واقع در مورد نیازهای خاص من سوال می کند."
یکی از فروشندگان خاطرنشان کرد: در گذشته، ارتباط ما با مشتریان به «سه مورد بزرگ» محدود می شد: مشخصات، کمیت و قیمت. اکنون، صرفاً پرسیدن در مورد استفاده مورد نظر باعث می شود مشتریان احساس کنند که ما بیشتر توجه و فداکار هستیم."
5. ارزش خدمات "اول بپرس، بعد تولید کن"
مدیر کارخانه این جابجایی را خلاصه کرد: «قبلاً روی «چه مشخصاتی تولید کنیم» تمرکز میکردیم، حالا روی «مشتری با این مشخصات چه مشکلی را حل میکند» تمرکز میکنیم. اگر بتوانیم به مشتری کمک کنیم بهترین روش استفاده از محصول را پیدا کند، آنها فقط مواد را خریداری نمیکنند-بلکه راهحلی را نیز به دست میآورند."
او به مثالی اشاره کرد: "یک مشتری دسته ای از الوار مربعی را برای تخته های داربست سفارش داد. هنگامی که ما مشخص کردیم که این چوب برای داربست است، پیشنهاد کردیم یک درمان سطح ضد لغزش- اضافه شود. اگرچه این کار هزینه هر قطعه را اندکی افزایش داد، اما مشتری خوشحال شد زیرا مشکل ایمنی واقعی-لغزش و سقوط کارگران را حل کرد."
"مشخصات" ثابت هستند، در حالی که "استفاده در نظر گرفته شده" پویا است. وقتی کارخانه های LVL چینی ابتکار عمل را به دست می گیرند و می پرسند "این کجا استفاده می شود؟" پس از دریافت سفارش، آنها چیزی بیش از محصولاتی تولید می کنند که مشخصات فنی را رعایت می کنند. آنها راه حل های متناسب با نیازهای واقعی مشتری ارائه می دهند. این رویکرد «ابتدا ارتباط برقرار کن، بعد تولید کن» یک گام عملی در تکامل تولید چینی از «فرآوری قرارداد» ساده به «سفارشیسازی بر اساس تقاضا» است.
