در تجارت بین الملل، ذکر قیمت اولین گام برای برنده شدن یک سفارش است. در مدل سنتی، صادرکنندگان اغلب به‌طور منفعلانه سفارش‌ها را می‌پذیرند{1}}که هر قیمتی را که مشتری درخواست می‌کند، نقل می‌کنند. این مدل منجر به قیمت گذاری ایستا و ساده می شود. گروهی از کارخانه‌های LVL چینی در حال تغییر این رویکرد هستند و از استراتژی‌های قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیرتر و فعال‌تر برای متمایز شدن از رقبا استفاده می‌کنند.
1. عدم تقارن اطلاعات در قیمت گذاری
یک مشکل رایج در مدل‌های قیمت‌گذاری سنتی این است که مشتریان «خط نهایی» خود را نمی‌دانند و تأمین‌کنندگان نمی‌دانند رقبایشان چه چیزی را نقل می‌کنند. در نتیجه هر دو طرف «حدس می زنند».
- مشتریان: پس از دریافت یک پیشنهاد، مطمئن نیستند که بهترین قیمت است، بنابراین همه جا در مورد قیمت ها استعلام می کنند و زمان زیادی را تلف می کنند.
- تامین کنندگان: آنها از بودجه واقعی مشتری اطلاعی ندارند. نقل قول از خطرات بسیار بالا از دست دادن سفارش، در حالی که نقل قول از خطرات بسیار کم ضرر.
یکی از مدیران فروش با درماندگی گفت: «ما اغلب با مشتریانی مواجه می‌شویم که سعی می‌کنند قیمت‌ها را با ارائه مظنه از شرکت‌های دیگر کاهش دهند. اما ما قیمت واقعی طرف مقابل را نمی دانیم، بنابراین فقط می توانیم بر اساس شهود خود قیمت را کاهش دهیم.
2. تلاش برای شفافیت در "قیمت گذاری لایه ای"
برخی از شرکت ها شروع به اتخاذ یک مدل "قیمت گذاری سطحی" کرده اند که قیمت ها را به حجم خرید مرتبط می کند:
- لیست قیمت عمومی: ردیف های قیمت برای حجم های مختلف خرید مستقیماً در وب سایت یا در پاسخ استعلام ارائه می شود. به عنوان مثال: 1-5 متر مکعب، قیمت واحد XXX; 5-10 متر مکعب، قیمت واحد YYY; ظرف کامل، قیمت واحد ZZZ.
- شرایط واضح: قیمت به وضوح مشخص می کند که چه چیزی شامل (محصول، بسته بندی، هزینه های حمل و نقل بندر) و چه مواردی استثنا شده است (حمل و نقل دریایی، بیمه).
- تعهد اعتبار: نقل قول نشان می‌دهد که "برای 30 روز معتبر است"، که به مشتریان انتظار پایداری می‌دهد.
یک مدیر بازرگانی خارجی گفت: ما لیست قیمت را مستقیماً برای مشتریان خود ارسال می کنیم. "مشتریان می توانند قیمت کل را خودشان بر اساس حجم خرید محاسبه کنند، بدون اینکه به طور مکرر در مورد قیمت ها استعلام کنند، که کارایی بسته شدن معاملات را تا حد زیادی بهبود می بخشد."
3. "قیمت گذاری پویا" برای مقابله با نوسانات بازار
قیمت چوب تحت تأثیر هزینه های مواد خام، حمل و نقل و نرخ ارز است که در نتیجه نوسانات مکرر ایجاد می شود. در محیط سنتی، تعدیل‌های مکرر قیمت توسط تامین‌کنندگان، حس بی‌ثباتی را برای مشتریان ایجاد می‌کند.
برخی از شرکت ها استراتژی "قیمت گذاری پویا" را اتخاذ می کنند:
- پیوند شاخص: قیمت‌ها با شاخص‌های قیمت مواد خام مرتبط هستند و به مشتریان اجازه می‌دهند دلایل تغییرات هزینه را درک کنند. موضوع این نیست که ما می خواهیم قیمت ها را افزایش دهیم، بلکه هزینه مواد اولیه افزایش یافته است.
- قفل قیمت{0}}: برای مشتریان بلندمدت، قیمت‌ها را می‌توان برای یک دوره (مثلاً یک چهارم) قفل کرد و انتظارات بودجه پایدار را فراهم کرد.
- قوانین تعدیل قیمت شفاف: هنگامی که قیمت ها تعدیل می شوند، دلایل به طور فعال برای مشتریان توضیح داده می شود. حمل و نقل دریایی 20 درصد افزایش یافته است، بنابراین ما باید قیمت خود را تنظیم کنیم.
یکی از مدیران فروش گفت: «ما هر ماه یک «توضیح قیمت» به مشتریان خود ارسال می کنیم. "ما آنها را در مورد روند مواد خام، تغییرات حمل و نقل و برنامه های تعدیل قیمت خود مطلع می کنیم. مشتریان احساس می کنند ما قابل اعتماد هستیم و مایل به همکاری طولانی مدت هستیم."
4. تخفیف‌های حداقل مقدار سفارش برای راهنمایی خرید متمرکز: برای مشتریان حساس به قیمت{1}}، تخفیف‌های حداقل مقدار سفارش راهی مؤثر برای راهنمایی آنها است:
- قیمت گذاری طبقه ای: قیمت ها به تدریج برای کانتینرهای 20 فوتی، دو کانتینر در یک زمان و قراردادهای چارچوب سالانه کاهش می یابد.
- مشوق‌های خرید گروهی: مشتریان می‌توانند برای سفارش دادن یک کانتینر کامل با سایر خریداران متحد شوند و از قیمت کانتینر کامل لذت ببرند. تخفیف های بسته: هنگام خرید چندین مشخصات، در صورتی که حجم ترکیبی به آستانه معینی برسد، تخفیف های اضافی در دسترس است.
یک مدیر بازرگانی خارجی گفت: مشتری داریم که قبلا فقط یک کانتینر می خرید. ما به او گفتیم که با سفارش دو کانتینر به طور همزمان 5 درصد قیمت واحد کاهش پیدا می کند.
5. ارزش فراتر از قیمت
قیمت تنها عامل نیست، اما اغلب اولین مانع است. استراتژی‌های قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیر به مشتریان بیشتری کمک می‌کند تا از درب ورودی وارد شوند و به ما امکان می‌دهند ارزشی فراتر از قیمت را به نمایش بگذاریم:
- قابلیت اطمینان تحویل: تحویل در زمان{0}}از قیمت پایین مهمتر است.
- ثبات کیفیت: کیفیت ثابت بین دسته‌ها نگرانی‌های مربوط به "کمتر بودن این دسته نسبت به آخرین دسته" را از بین می‌برد.
- پاسخ سرویس: مشکلات را می توان به سرعت برطرف کرد.
یکی از مدیران کارخانه گفت: "ما کمترین قیمت را نداریم، اما استراتژی قیمت گذاری ما باعث می شود مشتریان احساس کنند ارزش پول خود را دارند. مشتریان از خرید از ما اطمینان دارند و راحت هستند و مایل به همکاری طولانی مدت هستند."
