رقابت در بازار صادرات LVL به طور فزاینده ای شدید می شود. وقتی همگن سازی محصول شدید است و جنگ قیمت ها ناپایدار است، گروهی از صادرکنندگان چینی به دنبال پیشرفت های جدید هستند-که از "فروش محصولات" به "راه حل های فروش" تغییر جهت می دهند. آنها دیگر الوارهای جداگانه را ارائه نمی دهند، بلکه خدمات ارزش افزوده- مانند "راهنمای نصب، محاسبه استفاده، و بهینه سازی ساخت و ساز" را ارائه می دهند، که مشتریان را با قابلیت های حرفه ای خود جلب می کند.
1. "بن بست" جنگ قیمت
"آیا قیمت شما می تواند کمتر شود؟" این رایج ترین سوالی است که صادرکنندگان LVL می شنوند.
همانطور که محصولات به طور فزاینده ای همگن می شوند، معیارهای انتخاب مشتریان به تدریج صرفاً بر اساس قیمت می شوند. شما 1000 را نقل می کنید، یکی دیگر 980 را نقل می کند. شما با 980 مطابقت دارید، شخص دیگری 950 را نقل می کند. هر چه قیمت پایین تر باشد، سود کمتر می شود.
یک صادرکننده با ده سال تجربه گفت: "در جنگ قیمت هیچ برنده ای وجود ندارد." «مشتریان فقط به این دلیل که قیمت شما پایین است وفادار نخواهند شد؛ اگر دفعه بعد قیمتی حتی پایین‌تر داشت، به عقب برمی‌گردند».
2. از "فروش محصولات" تا "راه حل های فروش"
برخی از شرکت ها فکر خود را تغییر می دهند: آنها فقط محصولات را نمی فروشند، بلکه راه حل هایی در مورد "نحوه استفاده از محصول" نیز می فروشند.
- خدمات محاسبه استفاده: مشتریان نقشه‌های پروژه را ارائه می‌کنند و کارخانه به آنها کمک می‌کند مواد مورد نیاز، مشخصات و مواد{0}}کارآمدترین روش برش را محاسبه کنند.
- خدمات راهنمای نصب: ارائه راهنماهای نصب مصور، آموزش های ویدیویی و حتی راهنمایی های ویدیویی از راه دور.
- پیشنهادات بهینه سازی ساخت و ساز: بر اساس ویژگی های پروژه مشتری، پیشنهاد راه حل های ساخت و ساز بهتر. "برای دهانه شما، استفاده از تیرهای ما مقرون به صرفه تر و ایمن تر از استفاده از الوار مربع است."
یک مدیر فروش گفت: «ما فقط قیمت‌ها را ارائه نمی‌کنیم، بلکه به مشتریان کمک می‌کنیم تا مطالب را تجزیه و تحلیل کنند. "مشتریان احساس می کنند ما حرفه ای هستیم و مایلیم کمی بیشتر برای خدمات ما هزینه کنیم."
3. توسعه ابزارهای "سرسخت".
برای آسان‌تر کردن راه‌حل‌ها، برخی از شرکت‌ها ابزارهای ساده و «غیر اشتباه» را توسعه داده‌اند:
- ماشین حساب استفاده: مشتری ابعاد، دهانه و فاصله اتاق را وارد می کند و سیستم به طور خودکار مقدار و مشخصات مواد مورد نیاز را محاسبه می کند.
- جدول جستجوی بار: نیازهای فضای ورودی و بار مشتری را وارد می‌کنند و سیستم ابعاد مقطعی مناسب- را توصیه می‌کند.
- کتابخانه ویدیوی نصب: فیلم های نصب بر اساس نوع محصول دسته بندی شده اند. مشتریان می توانند یک کد QR را برای مشاهده آنها اسکن کنند.
یک مدیر بازرگانی خارجی گفت: ما یک نسخه اکسل از ماشین حساب کاربری ایجاد کردیم. "مشتریان چند عدد را وارد می کنند و لیست مواد ظاهر می شود. مشتریان احساس می کنند که ما در زمان آنها صرفه جویی می کنیم."
4. ارزش افزوده-خدمات "مشکل{2}}حل کردن"
مشکلات در طول ساخت و ساز اجتناب ناپذیر است. کمک به مشتریان برای حل مشکلات بزرگترین ارزش افزوده است:
- پشتیبانی فنی اضطراری: هنگامی که مشتریان در طول ساخت و ساز با مشکلاتی مواجه می شوند، عکس ها و فیلم ها را ارسال می کنند و پرسنل فنی برای حل این مشکل راهنمایی آنلاین ارائه می دهند.
- پیشنهادات راه حل جایگزین: اگر مشخصات مورد نیاز مشتری در انبار موجود نباشد، به او کمک می کنیم تا یک جایگزین پیدا کند. این مشخصات در انبار موجود نیست، اما ما مشخصات دیگری داریم که با تغییرات جزئی قابل استفاده است.»
- در{0}}عیب‌یابی مشکل در سایت: برای مشتریان بزرگ-درازمدت، ما پرسنل فنی را برای عیب‌یابی در صورت لزوم به سایت می‌فرستیم.
یکی از مدیران فروش گفت: یک بار مشتری گزارش داد که مواد تغییر شکل داده است. "بعد از تماشای ویدئو، متوجه شدیم که روش ذخیره سازی نادرست است-مستقیماً روی زمین گل آلود و بدون بالا بردن قرار داده شد. پس از راهنمایی آنها در مورد روش ذخیره سازی صحیح، مشکل حل شد."
5. از "راه حل" تا "اعتماد"
ارزش یک راه حل در نهایت در اعتماد مشتری نهفته است:
- افزایش وابستگی به مشتری: مشتریان به خدمات حرفه ای شما عادت می کنند و زمانی که با مشکل مواجه می شوند اول به شما فکر می کنند.
- قدرت مذاکره افزایش یافته: مشتریان مایلند برای "آرامش ذهن" هزینه کنند، نه اینکه فقط بر روی کمترین قیمت تمرکز کنند.
- همکاری بلندمدت{0}}پایدار: مشتریان احتمال کمتری دارند که تامین کنندگان را با خدمات خوب تغییر دهند.
یکی از مدیران کارخانه گفت: مشتری داریم که پنج سال است با ما کار می کند. "او می‌داند که قیمت‌های ما پایین‌ترین نیستند، اما هرگز چانه‌زنی نمی‌کند. او می‌گوید، "نگرانی-رایگان با شماست؛ لازم نیست نگران کمیت، نصب یا خدمات پس از فروش-ش باشم. به قیمتش می‌ارزد."
محصولات را می توان کپی کرد، اما تقلید از قابلیت های خدمات دشوار است. زمانی که صادرکنندگان LVL چینی از "فروش الوار" به "راه حل های فروش" تغییر جهت می دهند، نه تنها در حال ایجاد روابط با مشتری، بلکه موانع حرفه ای نیز هستند. این دگرگونی "ایجاد ارزش از طریق تخصص" مسیر اجتناب ناپذیری برای تولید چینی برای حرکت از "رقابت قیمتی" به "رقابت ارزشی" است.
