"حداقل مقدار سفارش: 1 ظرف کامل"-این اصطلاح استاندارد برای بسیاری از شرکتهای صادرکننده LVL (ویزای سطح قانونی) است. با این حال، گروهی از کارخانه های چینی در حال شکستن این قرارداد هستند و شروع به پذیرش سفارشات کوچک، حتی "فقط یک واحد" می کنند. این رویکرد به ظاهر "بی سود" به آنها کمک می کند تا بازارهای جدیدی را باز کنند و به مشتریان جدید دست یابند.
1. آستانه "فقط ظرف پر".
سفارش زیر 20 متر مکعب نمی پذیریم. این پاسخ استاندارد بسیاری از شرکت های صادرکننده است.
دلایل معتبر هستند: سفارشهای کوچک هزینههای عملیاتی بالایی دارند (هزینههای ثابت مشابه سفارشهای بزرگ است)، هزینههای ارتباطی بالا (مشتریان کوچک اغلب با فرآیندها ناآشنا هستند)، و حاشیه سود ناچیز.
اما هزینه رد سفارشات کوچک ممکن است حتی بیشتر باشد: از دست دادن یک مشتری بزرگ بالقوه، از دست دادن یک بازار در حال ظهور، و از دست دادن فرصت برای ایجاد یک شهرت خوب.
یکی از مدیران کارخانه صراحتا اذعان کرد: «ما از سفارشات کوچک اجتناب میکردیم. ما فکر میکردیم که این کار بیسود و اتلاف وقت است. بعداً متوجه شدیم که برخی از مشتریان کوچکی که رد کردهایم، به رقبای ما رفتند و به تدریج به مشتریان بزرگ تبدیل شدند.»
2. ارزش پنهان "سفارش های کوچک"
بررسی مجدد سفارشهای کوچک چندین مقدار را نشان میدهد:
- ارزش سفارش آزمایشی: مشتریان جدید معمولاً بلافاصله پس از اولین همکاری سفارشهای بزرگ را انجام نمیدهند. یک سفارش آزمایشی کوچک، کیفیت و خدمات را قبل از گسترش مطمئن تدارکات تأیید می کند. رد یک سفارش کوچک به منزله رد همکاری آینده است.
- ارزش دوباره پر کردن: در طول پروژه های بزرگ، کمبود مواد و دوباره پر کردن اجتناب ناپذیر است. تأمینکنندگانی که میتوانند-تجدید مجدد دستهای کوچک را ارائه دهند، احتمالاً همکاری طولانیمدت-در پروژههای بزرگ را تضمین میکنند.
- ارزش تست بازار: هنگام ورود به یک بازار جدید،-سفارشهای آزمایشی دستهای کوچک، مقرونبهصرفهترین رویکرد{1}}است. اگر واکنش بازار خوب باشد، می توان سرمایه گذاری را افزایش داد. اگر نه، ضرر و زیان محدود است.
- ارزش شهرت: مشتریان سفارش های کوچک متعدد و به طور گسترده توزیع شده اند، و نمی توان تأثیر شفاهی آنها را نادیده گرفت.
یکی از مدیران فروش گفت: مشتری داشتیم که در ابتدا فقط 2 متر مکعب سفارش داد. ما این سفارش کوچک را جدی گرفتیم، او به تدریج سفارش خود را به 10 متر مکعب در ماه افزایش داد و اکنون مشتری اصلی است.
3. طراحی خدمات برای سفارشات کوچک
برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان با سفارش های کوچک، برخی از شرکت ها به طور خاص فرآیندهای خود را بهینه کرده اند:
- کاهش حداقل مقدار سفارش: کاهش حداقل مقدار سفارش از 20 متر مکعب به 2-3 متر مکعب و حتی پذیرش "سفارشات نمونه" (چند قطعه مواد).
- نگهداری-موجودی موجود در انبار: حفظ موجودی موجودی-برای مشخصات رایج، امکان ارسال مستقیم سفارشهای کوچک را بدون انتظار برای چرخههای تولید فراهم میکند.
- بسته بندی استاندارد کوچک: طراحی بسته بندی استاندارد به طور خاص برای سفارش های کوچک (مثلاً 0.5 متر مکعب / بسته، 1 متر مکعب / بسته) برای بسته بندی و حمل آسان.
- سرویس کمتر از کانتینر بار (LCL): ایجاد شراکتهای بلندمدت-با شرکتهای LCL برای به دست آوردن نرخهای LCL مطلوبتر، کاهش هزینههای لجستیک برای مشتریان با سفارشهای کوچک.
- فرآیندهای ساده: ساده سازی فرآیندهای نقل قول، قرارداد و پردازش سفارش برای سفارش های کوچک برای کاهش هزینه های ارتباطی.
یک مدیر بازرگانی خارجی گفت: ما یک کانال اختصاصی «سفارش کوچک، پاسخ سریع» راه اندازی کرده ایم. اگرچه سفارش های کوچک حاشیه سود کمتری برای هر سفارش دارند، اما ارزش مشتری و بازاری که به ارمغان می آورند بسیار مهم تر از سود مستقیم است.
4. از "سفارش های کوچک" تا "همکاری بزرگ"
سفارشات کوچک نقطه شروع همکاری هستند نه پایان. ارائه خدمات عالی برای سفارش های کوچک می تواند منجر به رشد پایدار شود:
- ردیابی مستمر: پس از ارسال سفارشهای کوچک، مرتباً با مشتریان پیگیری کنید تا کاربرد آنها را درک کنید و روابط ایجاد کنید.
- ارائه نمونه: هنگام ارسال سفارشات کوچک، نمونه هایی از مشخصات دیگر را برای تشویق مشتریان به امتحان محصولات جدید درج کنید.
- اشتراک گذاری اطلاعات: اطلاعات بازار و روند قیمت ها را با مشتریان به اشتراک بگذارید تا به رشد آنها کمک کنید.
- راهنمایی ارتقا: هنگامی که حجم خرید مشتریان به طور پیوسته افزایش مییابد، به طور فعال قیمتهای مطلوبتر و روشهای پرداخت انعطافپذیرتری ارائه دهید تا آنها را به سمت سفارشهای بزرگتر هدایت کنید.
یکی از مدیران فروش گفت: ما یک مشتری فیلیپینی داریم که در ابتدا فقط 3 متر مکعب سفارش داد. ما به طور مداوم پیگیری کردیم و به او در حل مشکلات نصب و به اشتراک گذاری اطلاعات بازار محلی کمک کردیم. اکنون او هر ماه دو کانتینر سفارش می دهد و یکی از مشتریان اصلی ما شده است.
5. خرد عملیاتی برای سفارشات کوچک
ارائه سفارشات کوچک نیازمند خردمندی است، نه فقط "کاهش قیمت" ساده:
- تمایز قیمت: منطقی است که قیمت واحد سفارشهای کوچک کمی بیشتر از سفارشهای بزرگ باشد. از اهرم قیمت برای راهنمایی مشتریان برای "تجمیع سفارشات" یا تغییر به سفارشات بزرگتر استفاده کنید.
- محموله های تلفیقی: مشتریان را تشویق کنید تا قبل از ارسال منتظر بمانند تا حجم سفارش به اندازه معینی برسد (مثلاً 10 متر مکعب) تا از نرخ های حمل و نقل مطلوب تری برخوردار شوند.
- محصولات استاندارد شده: برای کاهش تنوع مشخصات مورد نیاز برای سفارشهای کوچک، روی تبلیغ چند{0} مشخصات پرفروش تمرکز کنید.
- ابزار آنلاین: ابزارهای پرس و جو و سفارش آنلاین ساده را برای مشتریان ایجاد کنید تا به طور مستقل عمل کنند و هزینه های ارتباط دستی را کاهش دهید.
یک مدیر فروش گفت: ما یک فرم آنلاین ساده ایجاد کردیم. "مشتریان مشخصات، مقدار و پورت مقصد را پر می کنند و سیستم به طور خودکار قیمت را اعلام می کند. زمان ارتباط برای سفارش های کوچک از 1 ساعت به 5 دقیقه کاهش یافته است."
سفارشات کوچک پتانسیل تجاری بزرگی را در خود جای داده است. وقتی صادرکنندگان LVL چینی مایلند سد «فروش فقط کانتینرهای پر» را کاهش دهند و با تمام وجود به هر «مشتری کوچک» خدمات رسانی کنند، نه تنها بازاری را باز می کنند که نادیده گرفته شده است، بلکه یک فلسفه خدماتی نیز دارد که «مشتریان از نظر اندازه متمایز نمی شوند». این نگرش "عدم غفلت از سفارشات کوچک" جلوه واضحی از روند تولید چین به سمت پالایش است.
