در تجارت بین المللی LVL، خرید با بار کامل کانتینر (FCL) جریان اصلی است، اما نیازهای مشتریان کوچک و متوسط{0}}به یک اندازه مهم است. آنها به ده ها متر مکعب نیاز ندارند. آنها ممکن است فقط به چند متر مکعب یا حتی فقط چند قطعه مواد نیاز داشته باشند. گروهی از کارخانه‌های چینی شروع به خدمات رسانی به این «مشتریان کوچک» با «ذهنیت بازار نقطه‌ای» کرده‌اند و بازاری را با روش‌های انعطاف‌پذیر باز کرده‌اند.
1. «مشتریان کوچک» نادیده گرفته شده
در تجارت بین‌المللی LVL، کارخانه‌ها و تاجران معمولاً «مشتریان بزرگ» را ترجیح می‌دهند-که چندین کانتینر کامل را در یک زمان خریداری می‌کنند، با مقادیر سفارش زیاد و هزینه‌های عملیاتی پایین. "مشتریان کوچک"-که چند متر مکعب، محموله های LCL یا حتی فقط چند قطعه مواد خریداری می کنند-اغلب نادیده گرفته می شوند یا رد می شوند.
یکی از مدیران کارخانه صراحتاً اذعان کرد: «از سفارش‌های کوچک اجتناب می‌کردیم، زیرا فکر می‌کردیم که این کار خیلی مشکل است. حاشیه سود برای چند متر مکعب سفارش در مقایسه با هزینه های ثابت تولید، بسته بندی و حمل و نقل بسیار ناچیز بود.
اما واقعیت این است که نیازهای مشتریان کوچک و متوسط- واقعی است:
- تکمیل مواد در مقیاس کوچک- توسط شرکت های مهندسی کوچک
- سفارشات آزمایشی از مشتریان جدید
- نیازهای دسته ای کوچک-برای پروژه ها در مناطق دورافتاده
- نیازهای روزانه موجودی فروشگاه های سخت افزار و خرده فروشان مصالح ساختمانی
مجموع این مشتریان بازاری را تشکیل می دهند که نمی توان آن را نادیده گرفت.
2. تولد "ذهنیت در- سهام"
برخی از کارخانه‌ها شروع به تغییر تفکر خود کرده‌اند و از "ذهنیت موجود در انبار" برای ارائه خدمات به مشتریان کوچک و متوسط- استفاده می‌کنند:
نگهداری موجودی در دسترس: نگهداری مقدار مشخصی از موجودی محصول نهایی برای متداول ترین مشخصات (مانند 50×100 میلی متر، 38×89 میلی متر) برای ارسال فوری.
- سرویس کمتر از کانتینر بار (LCL): شراکت با شرکت‌های LCL برای ارائه خدمات صادرات دسته‌ای LCL کوچک، با سفارش‌هایی که از 2 تا 3 متر مکعب شروع می‌شوند.
- پاسخ سریع: اولویت در{0}}سفارش‌های موجودی، با ارسال ظرف 3 تا 5 روز کاری پس از تأیید.
- فرآیندهای ساده: برای سفارشات کوچک، فرآیندهای نقل قول، قرارداد و سند را ساده کنید تا کارایی را بهبود بخشید.
یکی از مدیران فروش کارخانه گفت: ما به طور خاص خط تولید «پاسخ سریع سفارشات کوچک» را راه اندازی کرده ایم. اگرچه قیمت واحد برای سفارش‌های کوچک کمی بالاتر است، مشتریان مایلند برای «توانایی خرید» آنها را بپردازند.»
3. "مشتریان کوچک" همچنین می توانند به "مشتریان بزرگ" تبدیل شوند
در حالی که "مشتریان کوچک" ممکن است حجم خرید کمی در هر تراکنش داشته باشند، ارزش آنها را نمی توان نادیده گرفت:
- ارزش سفارش آزمایشی: بسیاری از مشتریان بزرگ با سفارش های کوچک شروع می کنند. برای اولین همکاری، مشتریان بلافاصله سفارش‌های بزرگ نمی‌دهند، بلکه در عوض یک سفارش آزمایشی کوچک برای تأیید کیفیت و خدمات قبل از گسترش خریدشان ارسال می‌کنند.
- فرکانس خرید مجدد: اگرچه مشتریان کوچک مقادیر کمی دارند، اما دفعات خرید مجدد آنها می تواند بسیار زیاد باشد. یک فروشگاه سخت افزار ممکن است هر هفته سفارش دهد و در نتیجه حجم قابل توجهی سالانه به دست آید.
- ارزش شهرت: مشتریان کوچک متعدد و به طور گسترده توزیع شده اند، و نمی توان تأثیرات شفاهی{{0}- آنها را نادیده گرفت. یک مشتری راضی آنها را به رقبا توصیه می کند و مشتریان بیشتری را به همراه می آورد.
- ارزش دوباره پر کردن: در طول پروژه های بزرگ، شرایطی به وجود می آید که مواد ناکافی هستند و نیاز به تکمیل مجدد است. تأمین‌کنندگانی که می‌توانند سفارش‌های کوچک-را تکمیل کنند، احتمالاً مشارکت‌های بلندمدت- را برای پروژه‌های بزرگ تضمین می‌کنند.
یکی از مدیران بازرگانی خارجی به یاد می آورد: «ما یک مشتری در فیلیپین داشتیم که در ابتدا سفارش آزمایشی چند قطعه از مواد را صادر کرد. "بعدها پروژه های او رشد قابل توجهی پیدا کرد و اکنون هر ماه چندین کانتینر پر سفارش می دهد. اگر در آن زمان سفارش کوچک او را رد می کردیم، امروز این مشارکت را نداشتیم."
4. چالش ها و راه حل های یک "ذهنیت بازار نقطه ای"
یک "ذهنیت بازار نقطه ای" نیز چالش های جدیدی را به همراه دارد:
- ریسک موجودی: انبار کردن به معنای بستن سرمایه است. اگر مشخصات انبار شده به فروش نرسد، منجر به گرانی بیش از حد می شود.
- کنترل هزینه: هزینه های بسته بندی و حمل و نقل برای سفارش های کوچک بیشتر از سفارش های بزرگ است. چگونه می توانیم خدماتی را بدون متحمل شدن زیان ارائه کنیم؟
استراتژی های راه حل:
- داده{0}}انتخاب محصول مبتنی بر داده: بر اساس داده‌های فروش تاریخی، فقط بهترین مشخصات فروش- را ذخیره کنید تا خطر موجودی فروخته نشده را کاهش دهید.
- تمایز قیمت: برای سفارشات کوچک کمی بالاتر از ظروف کامل قیمت گذاری کنید، با استفاده از اهرم قیمت برای هدایت مشتریان به سمت سفارش های بزرگتر.
- استانداردسازی بسته بندی: برای بهبود کارایی بسته بندی و کاهش هزینه های واحد، "بسته بندی سفارش کوچک" استاندارد شده را طراحی کنید.
- همکاری LCL (کمتر از کانتینر): با شرکت‌های حرفه‌ای LCL شراکت‌های بلندمدت- برقرار کنید تا نرخ‌های LCL مطلوب‌تری را به دست آورید.
یکی از مدیران فروش گفت: سهام ما فقط شامل پنج مشخصات است، اما 80 درصد نیازهای سفارشات کوچک را پوشش می دهد. اگرچه ما فقط چند ده متر مکعب از هر مشخصات را ذخیره می کنیم، گردش مالی بسیار سریع است و اساساً هیچ عقب ماندگی وجود ندارد.
5. بازخورد واقعی مشتری
یک پیمانکار مالزیایی گفت: ما پروژه های کوچکی را انجام می دهیم و اغلب نیاز به پر کردن چند قطعه مواد داریم. پیش از این از بسیاری از تامین کنندگان درخواست کردیم اما به محض اینکه شنیدند ما فقط به تعداد کمی نیاز داریم ما را نادیده گرفتند.
یکی از تامین کنندگان مصالح ساختمانی ویتنامی گفت: برای اولین همکاری ما فقط 2 متر مکعب خریدیم. پس از دریافت کالا کیفیت خوبی داشت و به تدریج آن را به 10 متر مکعب در ماه رساندیم و اکنون تامین کننده اصلی ماست.
یکی از مدیران پروژه فیلیپینی گفت: "گاهی اوقات محاسبات مصالح در محل ساخت و ساز نادرست است و در نتیجه چند تیر کم می شود." "این کارخانه دارای انبار است و کالاها ظرف یک هفته پس از ثبت سفارش به دست ما می رسد و به ما کمک می کند از توقف کار جلوگیری کنیم."
«مشتریان کوچک» به معنای «ارزش کوچک» نیست. وقتی کارخانه‌های LVL در چین مایلند به مشتریان کوچک و متوسط-خدمت دهند، نه تنها یک بازار نادیده گرفته شده را باز می‌کنند، بلکه یک فلسفه خدمات «اولین-مشتری هستند. این "ذهنیت{4}"نقطه ای" ممکن است جزئی از تغییر در تولید چینی از "بزرگ و جامع" به "تصفیه شده و تخصصی" باشد.
